“Un groupement pour mutualiser les risques à l'export !”

Le groupement d'intérêt économique (GIE) Plandorex est sûrement l'un des plus anciens de France. En 1967, neuf pépiniéristes du sud d'Orléans s'associent pour exporter leurs produits dans le monde entier. Quarante-cinq ans plus tard, le groupement est toujours actif, et ses membres, qui ne sont plus que quatre, sont bien déterminés à poursuivre leur « petite entreprise ». « L'exportation est une prise de risques importante. Un conteneur qui gèle, un transporteur qui n'est pas au rendez-vous, des normes phytosanitaires drastiques..., tous ces risques et ces contraintes impactent fortement une entreprise individuelle. Le groupement permet de les mutualiser et de diminuer leurs répercussions », explique Hubert Dupont, vice-président de Plandorex.

Aujourd'hui, Plandorex regroupe les pépinières Burte, Dupont et fils, Girault et Travers, quatre entreprises de taille moyenne, spécialisées dans les jeunes plants hors sol, les racines nues et les plantes grimpantes. Dorénavant, ce sont les fils des fondateurs qui sont aux commandes. Néanmoins... « le groupement est ouvert à tous les horticulteurs. Nous serons peut-être cinq prochainement », annonce Denis Girault, jeune retraité qui vient de passer la main à son fils Richard.

Pour honorer les commandes internationales, Plandorex se fournit à 70 % chez ses quatre associés. Il complète sa gamme chez des producteurs locaux, français ou européens.

Le tiers du chiffre d'affaires est réalisé avec la Grande-Bretagne, puis suivent respectivement, la Russie, la Lettonie, le Québec et les pays du bassin méditerranéen comme l'Italie, l'Espagne, le Portugal... Des ventes, plus anecdotiques, sont réalisées au Japon, au Liban, en Syrie ou en Chine. La rotation des pays est permanente, comme le rappelle Hubert Dupont. « Une année, nous avons 500 000 euros de chiffre d'affaires dans un pays, l'année suivante, plus rien. Face à ces fluctuations, nous devons constamment rechercher de nouveaux clients et adapter notre offre. »

Le GIE emploie trois agents commerciaux : un pour la Grande-Bretagne, un pour le bassin méditerranéen et un autre pour le reste du monde. Agents et associés participent également à de nombreux salons internationaux, comme Flowers IPM à Moscou. Face à la crise europenne, notamment en Espagne et en Italie, Plandorex travaille à un développement dans d'autres pays de l'Europe de l'Est. Seuls trois pays ne sont pas approvisionnés par le groupement : la France, les Pays-Bas et la Belgique. Sur ces marchés, les pépiniéristes associés deviennent des concurrents.

L'activité individuelle de chaque membre et l'activité de Plandorex sont bien cloisonnées. Le groupement est un client comme un autre, et représente entre 10 et 30 % du chiffre d'affaires de chaque associé. En moyenne, les impayés avoisinent 15 000 à 20 000 euros par an, 1 % du chiffre d'affaires de Plandorex. Les associés anticipent cette dépense lors de l'établissement du budget et les agents ne touchent leur commission que si le client a réglé.

Autre moyen de minimiser les risques : demander un acompte avant l'expédition. Plandorex exige la totalité du montant pour un nouveau client si la commande est inférieure à 5 000 euros. Pour les sommes plus importantes, les négociations tournent autour de 50 %. « Les négociations dépendent de l'importance du client. Mais en général, nos produits ne sont pas faciles à trouver et nos concurrents hollandais sont encore plus rigoureux que nous par rapport à l'acompte », explique Hubert Dupont.

Concrètement, lorsqu'un client passe une commande au GIE, l'un des trois salariés la réceptionne. « Pour chaque produit du catalogue Plandorex, deux associés sont en concurrence. Quand un produit est indisponible ou de moins bonne qualité chez le premier producteur, le deuxième prend donc le relais », explique Hubert Dupont. Si la qualité des plants est contrôlée par un salarié avant chaque commande, elle l'est également par les producteurs lors d'une visite annuelle des quatre structures. En cas de litige, un troisième producteur est appelé.

Pour la répartition des quantités, le logiciel Flow, développé par La graine informatique, permet de découvrir le stock de chaque associé en temps réel. Les quantités réservées à Plandorex sont automatiquement défalquées quinze jours à trois mois à l'avance. Un numéro de pays permet de connaître les exigences de conduite culturale ou de conditionnement. Les associés se sont préalablement mis d'accord sur des standards pour une production la plus homogène possible. Ensuite, chacun livre ses plants dans le hangar de Plandorex, installé à Saint-Cyr-en-Val. Le groupement prend le relais. Les salariés lavent les plants, préparent les commandes et gèrent l'expédition jusqu'au client final. Ils possèdent une certaine liberté pour piloter le GIE au quotidien, mais les associés ne sont jamais loin.

« Cette organisation nous demande une grande transparence dans la gestion de nos stocks et une certaine discipline pour le travail en équipe. Mais il n'y a aucune ingérence de Plandorex dans nos entreprises individuelles. Chaque associé fait preuve de respect à l'égard des autres », précise Denis Girault, président du groupement. Le GIE a mis en place un règlement intérieur. C'est la majorité des trois quarts qui l'emporte.

Les quatre associés se retrouvent tous les mois pour prendre les décisions stratégiques ou établir le catalogue des produits qui recense plus de 2 000 références. « Nos prix en pépinière peuvent être différents de ceux de Plandorex. On dialogue, on négocie, on se compare les uns par rapport aux autres. Le groupement nous donne une image du marché, que ce soit pour les prix ou pour les tendances. Cela nous offre une longueur d'avance pour le marché domestique. Nous pouvons produire un plant pour un pays spécifique, qui ne sera pas commercialisé en France. Peut-être le sera-t-il dans quelques années... », conclut Hubert Dupont.

Aude Richard